1. Prazer x Dor
Esse gatilho embasa vários outros gatilhos mentais. É natural do ser humano tentar evitar a dor e buscar o prazer para enfrentar a vida.
Gostamos dessa sensação de prazer quando somos recompensados por um esforço, percebemos alguma vantagem ou nos sentimos amados, por exemplo. Por isso, tomamos decisões conscientes e inconscientes para alcançá-la.
Talvez você pense que quem se dispõe a escalar o Everest não esteja tendo prazer com a fadiga dos músculos e a falta de ar. Porém, essas pessoas veem o prazer no desafio — ao final, são recompensadas com uma carga de neurotransmissores que trazem alegria, bem-estar e disposição.
No marketing, as empresas costumam usar esse gatilho para mostrar a transformação que a compra pode trazer para a vida das pessoas. Para isso, é preciso conhecer as dores da sua persona, o que traz satisfação para ela e como o seu produto pode levar de um ponto a outro.
Veja este exemplo do QuintoAndar. Um dos problemas comuns dos proprietários de imóveis é a inadimplência dos inquilinos. O anúncio, então, focou em mostrar o prazer de quem anuncia no app e pode ficar tranquilo com os recebimentos.
2. Amor e conexão
Amor e conexão estão entre as nossas necessidades básicas. Quando amamos e somos amados, nos sentimos preenchidos.
As pessoas podem amar outra pessoa, um animal, um esporte, uma cidade, um filme — e, sim, também podem amar uma marca. Qual sentimento você acha que leva uma pessoa a tatuar uma marca na pele?
Mas não pense que o amor entre marcas e consumidores acontece de uma hora para outra. Esse gatilho é uma construção de conexões afetivas ao longo do tempo, pelo modo como a marca demonstra sua personalidade em suas ações de marketing.
A Harley Davidson é especialista nisso: para os seus fãs, a marca é sinônimo de aventura e liberdade. Quando há uma identificação entre os valores da marca e os valores do consumidor, o coração tende a bater mais forte.
3. Confiança
Confiança é a base dos relacionamentos. Se você não confia em uma pessoa, provavelmente vai evitar se aproximar dela, expor seus sentimentos ou construir uma relação.
Quando se fala em vendas, esse é um dos gatilhos mais importantes. Se as pessoas não confiam na sua marca, elas não vão se aproximar nem comprar.
Elas precisam confiar que vão receber o produto que compraram, que suas expectativas vão ser atendidas e que não vão se frustrar. Lembra que o ser humano quer evitar dor e sofrimento? Na relação com as marcas também é assim. Por isso, é importante construir uma relação na base da transparência.
O Nubank mostrou um exemplo disso na campanha #AsteriscoNão, que pedia o fim das letras miúdas e asteriscos que enganam o consumidor. Ao fazer isso, a marca transmite confiança aos clientes e ainda se posiciona como líder desse movimento no mercado.
4. Significância
O ser humano gosta de se sentir significante. Quando somos percebidos, ouvidos e valorizados, nos sentimos especiais, únicos, importantes.
No universo de marketing e vendas, esse gatilho costuma ser ativado quando as empresas tratam os clientes como eles são: seres humanos únicos.
Ações de personalização, por exemplo, ajudam a mostrar como o cliente é significante. A marca mostra que a pessoa não é apenas mais uma na lista de contatos. Ela tem nome, gostos, dúvidas.
A Dobra tem um bom exemplo de uso desse gatilho. A marca costuma enviar um recadinho para cada cliente na entrega do produto. Depois, ainda replica o post deles nos stories do Instagram, para se sentirem ainda mais significantes para a marca.
Novidades podem ser boas ou ruins. Mas o nosso cérebro cria a expectativa de que elas vão transformar a vida para melhor. O potencial de prazer nos faz gostar do que é novo.
Em marketing e vendas, o anúncio de lançamento de novos produtos costuma gerar bastante burburinho, especialmente entre os early adopters. Nas redes sociais, anunciar novidades também costuma gerar bastante engajamento.
Pequenas adaptações também podem ser anunciadas como grande novidade. Por que você acha que os times de futebol lançam novas camisas a cada temporada? A novidade faz os torcedores correrem até as lojas para comprar a camisa nova, mesmo que ela seja quase idêntica à do ano anterior.
9. Curiosidade
A curiosidade é um dos gatilhos mentais mais motivadores. Não fosse a curiosidade sobre a maçã que caiu no chão, Newton não teria concebido a lei da gravidade. Não fosse a curiosidade sobre as tartarugas de Galápagos, Darwin não teria criado a teoria da evolução.
A curiosidade surge na lacuna entre o que sabemos e o que queremos saber. Buscamos novos conhecimentos para aliviar aquela “coceira mental” que nos aflige.
TAREFA
- Quais são seus gatilhos? (ancoras)?
- Liste pelo menos 5 gatilhos que você acredita possuir
- Como estes gatilhos influenciam sua vida ?
- Separe os gatilhos positivos dos negativos
Obs- Todos nos temos gatilhos peculiares e únicos. Para poder avançar na vida , precisamos eliminar antes de tudo os gatilhos negativos.
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